Портрет потенциального клиента

Чтобы бизнес приносил доход нельзя быть интересным для всех, важнее сосредоточиться на потенциальных покупателях и предложить им качественный сервис. Такое внимание к этим персонам позволит создать реальный рынок сбыта и сформирует базу постоянных клиентов. Ценность базовых клиентов для бизнеса огромна, поэтому, чем лучше вы их понимаете, тем выше отдача от ваших инвестиций.

У каждой компании должно быть обещание от лица бренда, которое она дает своим покупателям. Обещание должно дифференцировать бизнес на рынке и поддерживать процесс продаж, упрощая заключение сделок.

Кто источник прибыли?

Единственным источником прибыли компании являются клиенты. Это те покупатели, которые реально купят товар или услугу в таком количестве, которое необходимо для получения оптимальной для существования и развития прибыли.

Возможность найти своего клиента, продать ему свой продукт и предоставить качественный сервис таким образом, чтобы он снова покупал у вас, должна быть в центре внимания всей предпринимательской деятельности. Чем больше ясности в отношении своего идеального клиента, тем более целенаправленными и эффективными станут маркетинговые стратегии.

Каждый предприниматель в какой-то степени заинтересован в удовлетворении потребностей клиентов. Четкое и ясное понимание своих лучших покупателей позволяет сосредоточить все усилия в области маркетинга, рекламы и продаж на данном конкретном типе клиентов.

Если можете сразу сформулировать ответ на самый главный вопрос, спросите себя: «Что ценят ваши клиенты?» Без понимания ценностей бизнесу трудно будет сформулировать свою миссию на рынке и дать реально исполнимое обещание от лица бренда.

Три шага навстречу клиенту

1 шаг: Создайте портрет идеального клиента

Познакомьтесь с реальными людьми, готовыми покупать ваши продукты. Потратьте время, чтобы наладить с покупателями контакт. Узнайте, что для них главное и ценное в этой жизни, почему они готовы к вам обратиться, и как ваши предложения могут помочь им достигнуть их целей. Любой человек не живет бесцельно, его интересует качество собственной жизни и перспективы. Чтобы покупатель стал идеальным клиентом, предпринимателя должны интересовать его симпатии, антипатии, устремления, предпочтения, демографические особенности. Любые долгосрочные цели клиента определяют качественные и эксплуатационные характеристики вашего продукта. Сможет ли ваша компания производить товары и услуги в достаточных количествах для поддержания клиентской базы на нужном уровне?

2 шаг: Определите персону того, кто принимает решение о покупке

Каждая модель продаж подразумевает несколько основных участников процесса принятия решения. Есть потребители, кому нужен ваш продукт для использования по прямому назначению. Это – первичные клиенты. Но также могут быть и те, кто фактически принимает решение о покупке вашего продукта. Это вторичные клиенты, их запросы также должны быть удовлетворены. И хотя такой клиент не является конечным потребителем, от него зависит итоговое решение. Формально, это агент влияния, который предоставляет определенную информацию человеку, ответственному за выбор поставщика товара или услуги. Каждый раз, намереваясь совершить продажу, задумывайтесь о том, кому вы будете продвигать свои товары и услуги, и кто будет их покупать.

Отличия B2B и B2C рынков

Продукция компания может быть ориентирована не только на людей, но и на другие предприятия. Поэтому существуют разные модели рынков: B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для людей).
Некоторые товары и услуги существуют только для предприятий или для частных лиц. Другие могут соответствовать сразу двум моделям. В этом случае важно провести анализ и определить, какой рынок обладает большим потенциалом.

3 шаг: Создайте уникальное предложение рынку, удовлетворяющее первичным и вторичным клиентам

Используйте свои компетенции и преимущества. Не стоит подражать конкурентам, найдите свою «фишку». Это не главное, быть лучшим среди равных, важно быть единственным среди тех, кто предлагает аналогичную продукцию. Это отличная конкурентная позиция, чтобы помочь компании удержать своих клиентов и сохранить их лояльность. Каждое новое предложение тестируйте на первичных и вторичных клиентах. Это позволит бизнесу быть на шаг впереди.

Определяйте свои товары и услуги, встав на позиции клиентов. Смотрите на то, как продукт решает проблему и улучшает жизнь потребителя. Постарайтесь найти конкретные преимущества, которые ваш клиент ищет при покупке.

Способность понимать своих клиентов определяет успех в бизнесе. Не тратьте лишние деньги на эксперименты «вслепую», пытаясь продать свой продукт тем покупателям, которые не обладают достаточным потенциалом для развития бизнеса.