Входящий маркетинг и лидогенерация

Особенности входящего маркетинга

Входящий маркетинг – это органическая часть контент-маркетинга, нацеленная на привлечение потенциальных клиентов на сайт из различных каналов коммуникаций: блог, социальные сети, рассылки, подкасты и т.п. Изначально предполагается создание интересного и информативного контента, который в дальнейшем можно распространять различными способами.

В результате можно рассчитывать на то, что клиент компании поймет основные преимущества предлагаемой продукции или оказываемых услуг. Это позволят маркетологам не без оснований предположить, что потенциальный клиент самостоятельно сделает выбор в пользу профессионалов и обратиться в ту компанию, чей контент вызвал у него чувство доверия.

Принципиальное отличие входящего маркетинга от традиционного заключается в том, что не бизнес активно призывает потребителей купить что-либо через дорогостоящие каналы коммуникации, а клиент сам выходит на контакт после ознакомления с контентом, размещенный вами в своих каналах коммуникаций с целевой аудиторией.

Задачи входящего маркетинга

Входящий маркетинг успешно справляется со следующими поставленными задачами:

1. Создание перспективы для установления контакта с покупателями. После первого контакта, инициированного потенциальным клиентом, формируются позитивные условия для проведения сделки. Это особенно важно, если бизнес основан на длинном цикле продаж. Каждый представитель целевой аудитории заинтересован в том, чтобы самостоятельно понять особенности и возможности предполагаемого сотрудничества с компанией.
2. Предоставление своевременной и полезной информации. Предприниматели должны понимать интересы и запросы представителей целевой аудитории. Только в этом случае информация будет играть важную роль в привлечении потенциальных клиентов, сотрудничество с которыми может быть максимально успешным. При этом нужно использовать входящий маркетинг с учетом реальных потребностей, ведь законы рынка регулярно меняются.
3. Налаживание персонифицированных контактов с потенциальными клиентами. Входящий маркетинг основывается на понимании представителей целевой аудитории, а соответственно – эффективном оказании различных услуг или предложении подходящих товаров. Каждый клиент будет проникаться доверием к компании, если будет устанавливаться максимально допустимый прямой контакт. Клиенты должны чувствовать индивидуальный подход для того, чтобы проникаться повышенным доверием к компании.
4. Обмен опытом, как сценарий вовлечения потенциальных клиентов. Большую роль играет приобретенный вами опыт, который необходимо продемонстрировать для успешного взаимодействия с представителями целевой аудитории. Предприниматели, обладающие не только идеальными знаниями, но и большим накопленным опытом, могут успешно проявлять имеющиеся навыки для привлечения клиентов.
5. Позиционирование авторов контента в качестве экспертов в сознании целевой аудитории. Эксперты должны обладать хорошими знаниями относительно потенциальных клиентов для того, чтобы принимать во внимание их интересы и реальные потребности. Это очень важно, если компания, которая стремится сдать брендом, будет вести собственный блог.

Вышеперечисленные задачи успешно могут осуществляться только с хорошим пониманием запросов своей целевой аудитории.

Типы контента для лидогенерации

В наши дни различные типы контента успешно используются маркетологами, заинтересованными во взаимодействии с потребителями услуг компании.

Различные типы контента по разному оказывают влияние на целевую аудиторию. Следующие типы контента наиболее эффективно выполняют задачу лидогенерации:

Корпоративный блог

Компания может вести общедоступный корпоративный блог, который будет вызывать повышенное доверие потенциальных клиентов. Такой ресурс поспособствует тому, чтобы представители целевой аудитории будут в курсе профессиональных тем и событий, и соответственно – проникнутся доверием к экспертам.

Руководства или гайды (Whitepapers)

Руководства или гайды требуются далеко не во всех случаях. Обычно потребители заинтересованы в них, если предполагается определенная специфика, связанная с использованием современной техники или технологии. Раскрытие подробностей применения предлагаемых на рынок услуг формирует у потребителей уверенность в вашем высоком уровне профессионализма.

Вебинары

Такие открытые мероприятия, как вебинары, помогают объединить в сегменты представителей целевой аудитории в соответствии с их реальными запросами. Вебинары, которые освещают различные актуальные темы и оказываются полезными в плане рассматриваемых вопросов и информативности, обычно становятся мощным стимулом для налаживания деловых контактов.

Чек-листы

Чек-листы – это списки, которые содержат перечень необходимых проверок для какой-либо работы. С помощью выделенных пунктов списка каждый заинтересованный человек может узнать о том, насколько корректно осуществляется его рабочий процесс. Если появляется отклонение от установленного стандарта, у потребителя формируется эффект когнитивного диссонанса и необходимость оперативно исправить ситуацию.

Электронные книги

Распространение контента с помощью электронных книг является инновационным способом решения задач по привлечению новых потенциальных клиентов. Новое знание требует дополнительных усилий и времени, но результат нужен мгновенно. Необходимо учитывать этот факт и предлагать не только высокое качество информационных материалов, способное обеспечить доверие у целевой аудитории, но и более простой способ решения стоящей проблемы. Каждое электронное издание должно заканчиваться вашей офертой, написанной простым и понятным языком.

Инфографика

Инфографика успешно отображает реальные данные о предмете интереса потенциального клиента и наглядно представляет процесс с помощью средств визуализации. Инфографика должна содержать реальные и важные данные, позволяющие составить правильное впечатление по предложенной теме за очень ограниченный промежуток времени. Этот вид контента подчеркивает уровень компетенции автора.

Резюме

На практике могут использоваться одновременно различные типы контента, что увеличивает эффективность вовлечения потенциальных клиентов в воронку продаж вашей компании.