Воронка продаж в инстаграм

Соцсети — один из инструментов в стратегии создания брендинга. Поэтому сейчас речь пойдет о построении воронок в Инстаграм для последующего привлечения клиентов.

Для того чтобы привлекать новых пользователей и снижать стоимость их привлечения, можно построить воронку в Инстаграм. Она представляет собой несколько точек взаимодействия с пользователем, во время которых он «разогревается», становится все более лояльным и в итоге готов рекомендовать ваш аккаунт другим, а потом и купить ваш продукт.

Условно воронку можно разделить на две части:

1. верхняя — взаимодействие с пользователем,
2. нижняя — интеграция продукта и продажа.

Каждый последующий шаг пользователя вовлекает его по воронке все больше. Первая часть воронки — взаимодействие с аудиторией — состоит из таких шагов: увидел — кликнул — подписался — поставил лайк — прокомментировал — поставил уведомление — готов рекомендовать.

Шаг первый — увидел

• Рекомендованное
• Конкурсы, марафоны
• Таргетинг
• Интеграции с блогерами
• Гостевой блогинг
• Микроблогеры
• Giveaway

«Рекомендованное» — это вкладка на странице, где собирается контент, по «мнению» алгоритмов Инстаграма, интересный для вас. Алгоритм предлагает его, анализируя то, на что вы подписаны. В «рекомендованное» вы можете попасть из-за быстрого притока нового трафика, когда ваша публикация вдруг становится популярной. Благодаря хорошему контенту за короткое время вы набираете много лайков, комментариев. Марафоны и различные конкурсы тоже провоцируют появление различного трафика и помогают вам попасть в «рекомендованное». Если вашу статью, да еще и со ссылкой на вас, разместит у себя другой блогер, это называется гостевым блогингом. Гостевым блогингом называют ситуацию, когда ваша статья размещается у другого блогера со ссылкой на вас.

Микроблогеры (их еще называют микроинфлюенсеры, от слова influence — влиять) — начинающие блогеры. Например, блогеры-мамы, которые только что завели свой аккаунт. Это очень лояльная аудитория, еще не замученная продажами. Вы станете для них одним из первых продавцов: «О, Елена кого-то рекомендует!» Вам кажется: ну какой смысл покупать у них рекламу? А они неплохо приглашают своих знакомых к вам, иначе говоря, перегоняют трафик.

Большое количество аккаунтов с миллионами подписчиков до своего первого миллиона дошли благодаря Giveaway. С таким трафиком нужно правильно обращаться, реанимировать его, а это большой труд. Лучше используйте таргетинг или взаимодействуйте с микроблогерами.

Шаг второй — кликнул

Когда пользователи перешли в ваш аккаунт, то они должны увидеть: качественный контент и красивый визуальный ряд постов (красивая картинка).

Помните, что должны «причесать» посты и быть готовы к приему трафика? Особенно это касается быстрого и массового притока трафика, например, во время того же конкурса Giveaway. Следите, что публикуете в аккаунте и без Giveaway. Люди охотнее подписываются на страницу личного бренда, потому что за персонами всегда следить интереснее, чем за компанией. Тем не менее, если у вас профессиональный профильный аккаунт, вы рассказываете про медицину, например, то нужно очень осторожно притягивать к ней «борщ», то есть все то, что не относится к сути.

У многих возникает истинное желание показать какой-то кусочек очень личной истории: приготовили в воскресенье борщ, запечатлели, выложили — при том, что в BIO написано про нейростимуляторы. Помните, что аудитория — зеркало контента. Если вам хочется выкладывать борщи, вареники, создайте отдельный аккаунт, подбейте друзей и показывайте им этот контент.

Если вы покупаете и переливаете трафик на нейростимуляторы, а у вас в ленте появляется все подряд, вы вряд ли удержите пользователя. Возможно, в первый раз вам и сделают скидку, но второй раз человек, скорее всего, отпишется. Ведь он ждет про биохакинг, а видит оливье. Покупаете трафик? Значит и контент должен быть в рамках удержания.

Шаг третий — подписался

• Фиксация трафика
• Заполненное BIO
• Красивый аватар
• Активные сторис

Помимо качественного контента в первую очередь вам необходима красивая витрина в Инстаграме. Именно там человек, который пришел к вам на страницу, должен найти ответы на вопросы, кто это и зачем на него подписываться.

Назовите себя красиво. Идеально для личного бренда — имя и фамилия. Если вы представитесь как «Мариночка 777005», вряд ли это положительно повлияет на вашу экспертность в глазах других людей. С другой стороны, если ваши имя и фамилия сложны или содержат много букв, плохо транскрибирующихся на английском (например, Х, Я и другие), возможно, стоит подумать над более коротким псевдонимом.

Если ваша почта, указанная в контактах, все та же «Алиночка777», создайте новый ящик с более строгим названием. Если вы продвигаете бренд компании, то идеальный для вас аватар — ее логотип.

Позиционируете личный бренд? Не помещайте в аватар цветок, животное или еще какие-то символы, объекты, которые вам нравятся. Не стойте в очках на фоне ковра. Разместите в аватаре крупным планом ваше лицо. Фотография должна быть четкой и хорошего качества, но как-то отражать ваши смыслы. Например, в Инстаграме бьюти-мастеров фото с инструментом в руках. В их деятельности — это неотъемлемая часть рабочих процессов.

Контакты для связи. Сделайте ссылки максимально удобными, чтобы человек смог совершить ключевое действие в один клик.

Используйте активные сторис, размещайте там отзывы о продуктах, кейсы, прайсы и так далее. Следите за их актуальностью.

Шаг четвертый — поставил лайк

На этом этапе воронки вам предстоит спровоцировать пользователя на последующие действия. Для того, чтобы человек зафиксировался в вашей ленте, нужно, чтобы он поставил лайк. Кроме хорошего контента, используйте призыв к действию во всех постах: просите пользователей проголосовать, прокомментировать и т. д.

Шаг пятый — прокомментировал

Спускаемся по воронке еще ниже, к следующему уровню прогрева трафика, то есть пробуждению в нем желания быть с вами и покупать у вас. На пятом этапе пользователи уже готовы взаимодействовать с вами: участвуют в дискуссиях, комментируют посты, пишут в Директ.

Для ленты ранжирования это определенный сигнал. Пользователи обязательно будут вас видеть в ленте, потому что совершают в отношении вас ключевые действия.

Шаг шестой — поставил уведомление

Следующая ступень — фактически признание в любви. Включая уведомления о ваших публикациях, ваш подписчик получает сообщения обо всех фото и видео, которыми вы делитесь.

Такие подписчики — уже ваша виртуальная семья. Их не будет много, но это уже очень теплый трафик.

Шаг седьмой — готов порекомендовать

Нередко случается, что после пятого этапа воронки пользователи сразу готовы рекомендовать вашу страницу своим друзьям, выкладывать ваши посты и фотографии. Вторая часть воронки — интеграция продукта и продажа. Говоря специфическим языком маркетолога, вы залили трафик на страницу (пригласили пользователей с помощью разных инструментов), прогрели его до нужной теплоты (сделали максимально лояльными) и в этот момент начинаете интегрировать свой продукт.

Шаг восьмой — лид-магнит

Лид-магнит — это бесплатный полезный контент, который вы даете пользователю в обмен на его контакты и дальнейшую лояльность. Люди очень любят подарки. Принимая их, они подсознательно чувствуют себя обязанными вам и в определенный момент будут готовы купить ваш продукт. Обязательно дарите подписчикам: чек-листы; тесты; видеоуроки; видео о продукте и т. д.

Люди получают подарок, заполнив какую-то простую форму: почтовый ящик, телефон. Ваша задача — заинтересовать потенциального покупателя и собрать базу данных. Если у вас нет такого инфопродукта, создайте его. Например, компания, которая продает фильтры для воды, прислала видеоролик о том, как воздействует их вода на организм (они, конечно же, использовали триггер «молодость», ведь женщине всегда хочется оставаться юной и свежей). Ваш подарок должен быть «бомбой», чтобы пользователи сразу поняли: без вас им не обойтись. Обязательно измеряйте показатели: нравится ли ваш инфопродукт пользователям. Если не видите ощутимого эффекта, меняйте, тестируйте новый лидмагнит.

Шаг девятый — трипваер

Задача второй части воронки — превратить заинтересовавшегося вами пользователя в покупателя.

Трипваер — это очень недорогое предложение, которое дополняет основную продуктовую линейку. Смысл этого инструмента — не заработать прибыль, а в первый раз получить от пользователя деньги.

Цена трипваера должна быть символической, чтобы ваш пользователь увидел очевидную выгоду. Ваше предложение должно быть таким, чтобы человеку не надо было думать, дорого это или дешево. Трипваер снимает первые страхи и сомнения пользователя и готовит его к главному — покупке основного продукта. Трипваер должен быть простым, понятным и вызывать импульсивное желание купить. Трипваером могут стать консультации, тренинги, вебинары, промотесты, в офлайн-продажах, например, аксессуары и т. д.