Почему клиент покупает

Управление эмоциями потенциальных покупателей лежит в основе маркетинга. Хорошо известно, что люди совершая покупку, убеждают себя, что воспользовались логикой.

Действительно, почему бы не воспользоваться скидкой и не приобрести товар по более низкой цене. Жалко переплачивать!

Воздействие на покупателя

Но любая скида – это хорошо продуманные действия. Обратите внимание, как действуют в крупных торговых сетях и супермаркетах, в которых имеется система самообслуживания. Формально человек сам решает, что ему покупать, не обращаясь к продавцу. Но это только так кажется, ведь на то, чтобы у потенциального покупателя появилось желание купить (сильная эмоция), направлено все: тщательное оформление интерьеров, яркий или наоборот, приглушенный свет, приятные ароматы.

А вот там, где работу с посетителями ведут продавцы и консультанты, они следуют всем правилам современного маркетинга, первое из которых – психологическое присоединение к покупателю и направление его мыслей в нужную для продающей организации сторону. Для этого используются шаблонные фразы, построенные для настройки эмоционального контакта с клиентом.

Контраст цен

Эффективным воздействием на покупателей является хорошо известный и постоянно применяемый ценовой контраст. Трудно поверить, что торговая сеть будет опираться на альтруизм, скорее наоборот – желание продать продукт, который магазин стремиться реализовать по тем или иным причинам. В такой ситуации мерчендайзеры на торговых полках размещают несколько однотипных товаров. При этом на продвигаемый торговой сетью товар цена устанавливается оптимальная для данной категории.

А на соседних полках, либо слишком высокая, что явно не понравится большинству покупателей, либо слишком низкая, что также может отпугнуть рациональных клиентов. Большинство людей уверены, что товар с низкой ценой – некачественный, особенно если остальные товары со сходными характеристиками стоят дороже или примерно одинаково.

Это хорошо продуманный ход, воздействующий на эмоции клиентов. И что же остается «рациональному» покупателю – только приобретать продвигаемый магазином продукт. Этим пользуются маркетологи, формируя спрос людей, которым трудно расстаться с деньгами. Но система скидок заставляет их получить удовольствие от покупок. Им удалось совершить очень выгодную сделку, хотя цена может быть совсем необоснованной.

Иллюзия большого спроса и акции

У кого из посетителей магазина не появлялось достаточно сильное желание купить – эмоция, вызванная надписями:

• «Акция!»;
• «Количество товара ограничено»;
• «Только 3 дня нереальные скидки».

Все это действует на людей просто магически. Надо принимать решение здесь и сейчас, иначе я упущу выгоду! И даже если человек не планировал приобретать данный товар вообще или собирался сделать это через достаточно долгий промежуток времени, узнав про акцию, особенно действующую ограниченное время, клиент совершает покупку. Страх потери формирует когнитивный диссонанс и заставляет человека раскрыть свой кошелек.

Очевидно, лишь небольшой процент покупателей постоянно занимаются мониторингом цен в магазинах, а подавляющее большинство и не в курсе того, что буквально за считанные дни до начала акции на товары, в ней участвующие, цена могла была повышена. Трудно поверить, что кто-то начнет торговать себе в убыток. Должны быть веские причины.

Эмоция «желание непременно купить» возникает на фоне искусственно созданного ажиотажа. Торговая сеть, в которой товара вполне достаточно, искусственно создает дефицит, что приводит к иррациональному спросу и увеличению количества покупателей, которым непременно нужен именно этот товар. Такой способ эффективен в преддверии ожидания подорожания. И люди охотно «инвестируют» в себя приобретая излишки.

Чувство долга

Главная задача любого торгового предприятия, большого и маленького, торгующего одеждой или сувенирами, продуктами или косметикой, товарами для дома или ювелирными изделиями – реализация товара. И в борьбе за покупателя опытные маркетологи предлагают использовать разные методы, в том числе и такой безотказно действующий психологический прием, как любезность, предупредительность и уважительное отношение персонала к потенциальным покупателям.

Подчеркнутая вежливость и проявление заботы, готовность выполнить просьбу, поиск подходящего товара, ненавязчивые советы и одобрение выбора нередко приводят к тому, что покупателю кажется неловким ничего не приобрести в таком магазине, иногда он даже испытывает чувство стыда, и число спонтанных покупок в знак оказанного продавцом внимания не так уж мало.

Слоганы – это не фраза

Слоганы известнейших мировых брендов не просто набор слов, это хорошо продуманный, тщательно отобранный выдающимися знатоками маркетинга инструмент, способствующий коммерческому успеху компании. Цель слогана – суммировать преимущества торгового предложения, способствовать повышению известности бренда и влиять на рост продаж. Он действует не на логику, а на чувства и эмоции. Внутренняя гордость от принятого выбора обосновывает желание покупать конкретную торговую марку.

Именно глубокое эмоциональное восприятие людей откликается на слоган самых успешных компаний. Особенно это касается производителей дорогих автомобилей, элитной мебели, драгоценностей и других предметов роскоши. Обычно человек не делает такие покупки часто, и такие эмоции, как гордость и превосходство особенно ярко выражены, когда приобретается автомобиль престижного класса или часы известной марки.