Как работает воронка продаж

Любому бизнесу нужен план, который позволит предпринять продуманную последовательность действий от исходного состояния до установленных целей. Без формального плана трудно эффективно использовать собственные ресурсы, и нельзя оценить своевременное достижение результатов. Для маркетологов, способных представить путешествие покупателя от первого контакта до сделки, планирование является неотъемлемой частью маркетинговой стратегии. Воронка продаж – это идеальный инструмент для визуализации реальных планов.

Концепция воронки продаж вращается вокруг точек касания с потребителем, которые способны зацепить потенциального покупателя на разных стадиях сделки. Несмотря на то, что цифры по мере прохождения частей воронки продаж уменьшаются, эти ключевые индикаторы способны показать маркетологам много полезных сведений.

Очевидно, мы все хотели бы, чтобы любой посетитель сайта совершил какое-либо ценное для нас действие. Это действие должно привести в конечном итоге к прибыли бизнеса. Задача маркетолога – конвертировать посещение в покупку, но посетитель сайта может свершить массу действий, которые напрямую не связаны с ростом дохода компании. Он может просматривать бесчисленное количество страниц в интернет-магазине, оценивать представленные варианты и просто уйти на другой сайт.

Не все посетители сайта хотят совершить покупку здесь и сейчас. Но им нужны магниты, которые заставят их вернуться. Они должны попасть в водоворот, способный их привести к результату – получению удовлетворенности от потраченных денег.

Что такое воронка продаж?

Маркетологи описывают модель воронки продаж, как путешествие клиента от осознания потребности в продукте через конверсию в покупку. Эта модель напоминает воронку по той причине, что с каждым этапом путешествия уменьшается вероятность самой сделки и ожидаемые доходы компании.

Кто-то из потенциальных клиентов потеряет интерес к продукту, другие уйдут на сайт конкурентов. Появляются разрывы в путешествии. Следовательно, работа маркетологов заключается в устранении вероятных разрывов с помощью широкого набора инструментов. Необходимо устранять «протечки» маркетинговой воронки, превращая ее в цилиндр.

Воронка продаж – это набор этапов, которые должен пройти посетитель, прежде чем он будет конвертирован в покупателя.

Как работает маркетинговая воронка продаж?

Путешествие клиента начинается с осознания потребности и заканчивается покупкой. При этом существуют и другие стадии, которые и заставляют нас думать о процессе, как о воронке. Все эти этапы можно разделить на три больших этапа:

1. Генерация потенциальных клиентов (лидов)
2. Квалификация потенциальных клиентов (лидов)
3. Продажи

Лидогенерация

Каким образом потенциальный клиент узнает о продукте компании? За счет маркетинговых и рекламных кампаний, а также благодаря своему накопленному житейскому опыту, который подсказывает человеку пути решения возникшей проблемы. Осведомленность потребителя базируется на процессе сбора информации о рынке в той или иной форме.

Крайне важно для компании оказаться в поле зрения потенциального клиента. Человек должен иметь возможность в процессе исследования рынка оставить после себя некий след, который можно интерпретировать как лид. Это еще не прямой контакт, но это уже начало управляемого путешествия от ваших издержек к прибыли от сделки.

Верхняя часть воронки продаж отвечает за лидогенерацию. Ваш сайт могут посмотреть большое количество посетителей, но только наиболее заинтересованные станут двигаться вниз по воронке продаж.

Теперь вы знаете, что подразумевают маркетологи, когда говорят, что нужно расширить воронку продаж. Они хотят использовать более активно маркетинговые возможности компании:

• Привлечь рекламой новую аудиторию
• Повысить осведомленность о бренде целевой аудитории
• Применить входящий маркетинг
• Использовать связи с общественностью

Чем больше людей посетит ваш сайт из разных источников трафика, тем больше попадет потенциальных клиентов в воронку продаж.

Осведомленность о компании и ее услугах напрямую влияет на качество лидогенерации. Информация, получаемая целевой аудиторией, втаскивает потенциальных клиентов в воронку продаж.

Квалификация лидов

После того, как удалось зацепить посетителя, обязанность маркетолога – развивать проявленную инициативу, вызывая интерес к покупке и заставляя его думать о преимуществах вашего бренда перед конкурентами.

Простой констатации роста числа посетителей сайта недостаточно. Наметьте целевые страницы сайта и следите за маршрутом. На узловых участках путешествия предлагайте контактные формы, подписки на социальные сети и другие инструменты с целью иметь возможность последующего контакта с человеком, который прервет свой путь к покупке вашего продукта.

Классическая модель квалификации потенциальных клиентов имеет 4 этапа, но их может быть меньше. Это зависит от того, как ведет себя ваш клиент. Кто-то готов совершить импульсную покупку, другому надо время и возможность выбора. Маркетолог должен учитывать такую ситуацию и предусмотреть в своей маркетинговой стратегии различные каналы коммуникаций со своей целевой аудиторией, позволяющие расширить осведомленность потребителей:

• Формирование интереса: на входе у вас холодный клиент, задача – вызвать желание продолжить знакомство с сильными сторонами продукта
• Устранение возражений: необходимо привести достаточно фактов, включая социальные доказательства, которые позволят потенциальному клиенту более внимательно рассмотреть ваше предложение
• Закрепление намерения: после того, как ваш продукт получил внутренне одобрение, наступает пора дополнительных стимулов, благодаря которым человек почувствует свою выгоду от потраченных денег
• Оценка предложения: дайте понять клиенту, что ваши специальные цены не снизят уровень качества услуг

Продажа услуг

Эта самое узкое место в воронке продаж. Этот этап показывает, как усилия маркетолога сказались на выручке компании. Практическая работа переходит от маркетолога к продажнику. Цель – закрыть сделку и получить доход.

Преимущества воронки продаж

Все больше предпринимателей понимают, что процесс продаж перестал быть линейным. Большая конкуренция и насыщенность рынка различными предложениями превращают продажи в замысловатый процесс.

Не факт, что посетитель, попавший в верхнюю часть воронки, дойдет до покупки. Также верно, что кто-то из клиентов может подключиться к путешествию на более поздних этапах. Но с помощью воронки продаж можете наглядно увидеть, где вы потеряли клиентов. Любые барьеры на пути конверсии становятся более заметными. Понимание этого факта дает возможность провести оптимизацию и добиться более выгодного результата, не ломая бизнес-модель:

• Когда кто-то регистрируется на вашем сайте, вы точно знаете причину: ваш бизнес интересен.
• Конверсия на каждом этапе воронки продаж показывает сильные и слабые стороны маркетинговой стратегии.
• Воронка продаж наглядно фиксирует ваши «протечки» и заставляет искать пути их устранения.
• Современные инструменты аналитики автоматизируют процесс сбора исходных данных, облегчая труд маркетолога.