Как построить финансовую модель для бизнеса

Итак, у вас есть хорошая идея для бизнеса. Поздравляю! Однако превращение идеи в реальность может быть дорогостоящим процессом. Вам придется тратить деньги, прежде чем вы начнете их зарабатывать. У вас появятся новые издержки, как только попытаетесь построить свою клиентскую базу. И возникает резонный вопрос, сколько денег нужно для реализации идеи, можете ли вы себе это позволить?

Давайте вместе разберемся, как построить простую финансовую модель для вашего бизнеса. Для начала поймем простую истину, чтобы стать успешным предпринимателем, необязательно знать высшую математику. Достаточно уметь складывать, вычитать и умножать. Важно уметь делать реалистичные предположения: от куда берутся прибыли в компании и какие затраты потребуются.

Проведите анализ рынка

Прежде чем вы сможете построить реалистичную финансовую модель для бизнеса, необходимо конкретизировать свою идею. Нужно понять, существует ли реальный спрос на новый продукт. Для этого потребуется провести ситуационный анализ рынка и получить общую оценку целесообразности нового проекта.

Вы можете это сделать самостоятельно исследовать доступные данные о рынке в Интернет, в справочных изданиях и полезных книгах. Такой способ сбора сведений называется методом исследования вторичных источников информации. Вы пользуетесь фактами, опубликованными другими, заинтересованными в распространении первичных сведений. Вам не обязательно самим проводить дорогостоящие «полевые исследования», нужная вам информация уже кем-то опубликована.

Ситуационный анализ рынка

Ситуационный анализ позволит сократить риски и издержки начального этапа, но даст представление о тенденциях рынка сбыта новой услуги. Если методология проведения ситуационного анализа не понятна, обратитесь за помощью к профессионалам. Помните, если результаты анализа будут противоречить вашим намерениям, они, тем не менее, сохранят ваши деньги, время и нервы. В противном случае вы рискуете создать ложную модель.

Если анализ рынка подтвердил реализуемость ваших идей, пришло время ответить на ряд актуальных вопросов. Какое место вы стремитесь занять на рынке? Какие барьеры существуют на рынке? Какие постоянные издержки будут у компании? Достаточен ли покупательский спрос, чтобы покрыть расходы? Какова доля переменных затрат? Какие внешние факторы повлияют на выручку и есть ли устойчивая сезонность?

Ответы на вопросы станут основой для расчета точки безубыточности нового проекта. Построение финансовой модели основано на некоторых предположениях и оценках того, сколько вам придется платить и на какую выручку вы можете рассчитывать. Разница между этими понятиями определяет прибыль бизнеса. Сила бизнес-модели зависит от надежности оценок финансовых результатов.

Проведите оценку своих предположений

Сколько денег вы можете заработать? Трудно дать однозначный ответ, пока не начались продажи. Но вы можете попытаться сделать прогноз, а не пользоваться догадками.

В вашем распоряжении есть, как минимум, два метода оценки ожидаемых доходов: сверху-вниз и снизу вверх.

Оценка сверху-вниз

Этот метод базируется на понимании того, сколько денег крутится на рынке, и какую долю рынка вы планируете занять. В этом случае рынок должен быть конкретизирован: район, город, страна и т.д.

Когда вы обладаете результатами оценки рынка, то легко определить цель выхода на рынок. Заняв, например, пятипроцентную долю рынка, можно предположить величину потенциального дохода и оценить издержки на достижение этой цели.

Преимуществом метода сверху-вниз является то, что оценка проводится быстро и просто при условии, что вам удалось на этапе ситуационного анализа собрать сведения о реальном объеме закупок потребителей. И ваша идея обладает силой для преодоления рыночных барьеров.

Недостатки метода сверху-вниз заметны невооруженным глазом. Он не очень точен и может привести к чрезмерно оптимистичным оценкам. Например, как определить свою нишу рынка? Приходится стратегию выхода на рынок формировать на основе предположений и гаданий. Потенциальную долю рынка трудно оценить, особенно этот факт касается малого бизнеса с ограниченными ресурсами.

Вы можете получить достаточно точные данные о емкости рынка и восхититься многомиллионными цифрами. Но как быть в том случае, если ресурсов хватит, чтобы захватить только 0,01% долю от общего пирога. Ваши исходные позиции будут сильно уязвимы.

На практике все происходит на много сложнее. В противном случае все бизнесмены были бы миллионерами.

Метод снизу-верх

В этом случае оценка дохода проекта формируются от наименьших единиц. Нужно просчитать постоянные и переменные издержки, и разнести их по каждому месяцу. После этой процедуры можно оценить, сколько надо продать единиц продукта по конкурентной цене, чтобы выйти на прибыль.

Преимущество метода снизу-верх заключается в том, что он заставляет вас думать о том, как ваш бизнес будет делать деньги и какие издержки вы будете нести при этом. Конечно, оценки пока еще не так точны, так как приходится прогнозировать успех. Но этот метод приземлит фантазии и заставляет разбираться в деталях.

Недостатком метода является то, что он может быть довольно трудоемким, чтобы сформировать безубыточную финансовую модель. Вы не делаете простого расчета, как в первом случае. Вы начинаете оперировать большим числом исходных данных.

К нашему общему удовольствию существует большое количество разнообразных шаблонов, упрощающих процедуру создания финансовой модели. Они отличаются уровнем сложности, поэтому выбор за вами. В данной статье рассмотрим достаточно простой вариант шаблона, который на практике подтвердил свою состоятельность.

Все, что нужно сделать, это внести в соответствующие строки свои цифры. Ваши предположения о потенциальном доходе и сопутствующих расходах покажут объективный финансовый результат новой идеи.

Например, заносим желаемую выручку по каждому сегменту целевой аудитории на два года в перед и просчитываю варианты затрат для их достижения (для этих целей помогает шаблон маркетингового плана).

На следующей странице шаблона мы может занести не только ожидаемые доходы, но планируемые для бизнеса издержки. А результате получаем значения ожидаемых прибылей или убытков.

Оцените затраты на запуск бизнеса

Чтобы не обмануть себя, необходимо рассчитать затраты на запуск бизнеса. Скорее всего, вы вынуждены будите тратить свои деньги раньше, чем пойдут первые продажи.

Кроме прямых затрат, связанных с извлечением дохода, будут и накладные расходы: аренда помещений, затраты на оборудование и мебель, рекламные расходы и т.п. Также надо предусмотреть издержку на регистрацию бизнеса. Прежде чем идея начнет себя окупать, будут обязательные расходы, которые также должны быть зафиксированы в таблице.

Точка безубыточности

Прежде, чем бизнес выйдет на прибыль, надо рассчитать точку безубыточности. Она позволит оценить реальные инвестиции для ведения успешного бизнеса.

Но что делать, если начальные затраты окажутся выше ваших возможностей? Означает ли это бесславный конец вашей идеи? Очевидно, вам понадобятся внешние заимствования, которые увеличат издержки проекта. Их также необходимо внести в таблицу и оценить время, когда проект позволит получить прибыль, достойную ваших усилий.

С такой финансовой моделью вам проще говорить с кредиторами. Каждый из участников проекта будет понимать его реализуемость и свои ожидания от инвестиций.

Как рассчитать точку безубыточности?

Точка безубыточности рассчитывается достаточно просто, если вы учли все издержки. Это количество услуг, которое вам необходимо продавать ежедневно (еженедельно, ежемесячно), чтобы покрыть текущие расходы.

Смущают термины? Давайте с ними разберемся!

Валовый доход в процентах или Процент валовой маржи

Продавая свои услуги, надо помнить, что в цене присутствует доля вашей прибыли. Например, вы оказываете клининговые услуги и сезонно моете окна. Пусть за каждое вымытое окно вы планируете получить 500 рублей. Затраты на химию для стекол, расходные материалы и оплату труда мойщика окон (с учетом налоговых отчислений) составят 300 рублей. Таким образом, валовая прибыль с каждого окна составит 200 рублей. Разделив валовую прибыль на конечную цену (500 рублей) мы получим валовый доход в процентах: 40%.

Фиксированные расходы

Это постоянные и регулярные издержки, которые необходимо нести каждый месяц для того, чтобы иметь возможность предоставлять услуги: арендная плата, коммунальная плата, зарплата офисного персонала и т.д. Это те расходы, которые будут у компании на регулярной основе после того, как бизнес запущен. К ним нельзя отнести затраты на запуск проекта. Также прямые издержки нельзя отнести к постоянным издержкам, они учтены в проценте валовой маржи (те самые 300 рублей, указанные выше).

Для понимания эффективности предложенной формулы мы сильно упростим фактические значения постоянных затрат, и примем их величину в размере 7000 рублей ежемесячно.

Доход при безубыточности

В нашем, сильно упрощенном, примере есть все исходные данные, чтобы подставить их в формулу и выполнить расчет.

Доход при безубыточности = 7000 / 40% = 17500 рублей в месяц.

Это означает, что компания должна иметь возможность зарабатывать ежемесячно не менее 17500 рублей, чтобы иметь возможность приносить акционерам прибыль. Если выручка будет выше расчетной – мы молодцы! Иначе, если мы не справимся с поставленной задачей, у нас будут очевидные проблемы!

Ежемесячную выручку можно разложить на ежедневные планы. Например, в нашем примере надо ежедневно генерировать выручку не менее 795,46 рублей. То есть, ежедневно надо мыть 1,5 окна.

Как видите, даже такой простой расчет позволяет сформировать текущие задания производственному и сбытовому отделу. Каждый из них должен обеспечить мытье не менее 2 окон в день. В противном случае сотрудники подводят компанию!

Сколько времени потребуется новому проекту, чтобы выйти на плановые показатели? Ваши планы должны помочь найти ответ на этот вопрос. Понимая динамику развития проекта, вы достаточно просто можете годовые планы разложить на 12 месяцев с учетом сезонности спроса и категорий услуг, которые планируете оказывать. Готовый шаблон поможет с решением этой задачи.

Подведем итоги

Теперь, когда вы определили свою бизнес-идею, сделали некоторые базовые предположения о вашей проекте, точно рассчитали затраты на запуск и уточнили планы на основе анализа безубыточности, пришло время зафиксировать свою финансовую модель.

Независимо от того, насколько тщательно вы планировали, одно можно сказать наверняка: некоторые допущения в вашем бизнес-плане будут неправильными. Когда вы начнете свой бизнес и вступите в контакт со все большим количеством клиентов, вы обнаружите, что им нужны услуги, о которых вы не думали.

Кроме того, реальная жизнь непредсказуема, и вы можете понести целый ряд непредвиденных расходов. Короче говоря, очень маловероятно, что ваша прибыль будет точно следовать аккуратной восходящей траектории, которую вы указали в своем расчете.

Поэтому, развивая свой бизнес, важно регулярно возвращаться к исходной финансовой модели и уточнять ее на основе новой информации, которую вы приобретаете. Независимо от того, используете ли вы наш шаблон в Excel или переходите к использованию специализированного программного обеспечения, продолжайте оценивать свой прогресс по сравнению с планом и настраивайте модель, чтобы предоставить максимально точную картину того, что ждет вас впереди.