Методы продажи товаров

Организация продаж в компании

Организация продаж в компаниях осуществляется по трем направлениям:

1. Региональному принципу;
2. Товарной номенклатуре;
3. Целевой клиентской базе.

Упор может быть сделан на географию, ассортимент товаров или целевую аудиторию.

Продажи также могут выполняться по форме контакта:

• удаленно (на телефоне);
• прямой контакт.

Маркетинг и продажи

Маркетинг является инструментом продаж, генерирует и увеличивает целевой трафик в организациях. Работа этого отдела направлена на вовлечение клиентов в процесс совершения покупок, увеличение прибыли компаний. Маркетологи приводят клиентов, а на этапе продаж происходит непосредственное заключение сделок.

Маркетинг отличается от продаж, прежде всего интенсивностью задействования каналов обратной связи с рынком. Главные участники продаж – это продавец и потенциальный покупатель.

Покупателей классифицируют на холодных теплых и горячих. От активности покупателей зависит скорость заключения сделки.

Ключевые этапы сделки

Сделка – это двусторонний договор. Ее заключение выполняется поэтапно и включает:

1. Оценку товара, его характеристик, ценности. Продукт анализируют по многим показателям.
2. Подготовку к продаже.
3. Непосредственное заключение соглашения.
4. Сверку параметров заключенного договора.
5. Передачу товара.

Планировать и оценивать эффективность бизнеса помогает воронка продаж. Это популярный маркетинговый инструмент. Под воронкой продаж подразумевается дорога, которую среднестатистический покупатель проходит от появления у него интереса к предложению до совершения покупки.

У каждой организации, занимающейся коммерческой деятельностью, обязательно должен быть план продаж. В нем отражают цели и каналы реализации товаров и услуг. Каналы продаж бывают корпоративными (прямыми), оптовыми, дистрибьюторскими и розничными. Если продажи падают нужно, в первую очередь, проанализировать, какие каналы не выполняют свой план.

Методологии продаж

Выделяют несколько методологий продаж, они используются продавцами для отслеживания, влияния и реакции на действия покупателей.

СПИН-продажи

Данная методика выявляет болевые точки потенциальных клиентов для последующего выстраивания с ними доверительных отношений, вызова у них интереса к реализуемому компанией продукту и перейти к сделке. Эта аббревиатура включает вопросы, направленные на выявление болей потенциальных клиентов, выстраивания с ними доверительных отношений. Важно заинтересовать клиентов товаром и перейти к реализации.

За счет SPIN-продаж можно подтолкнуть потенциального покупателя самостоятельно понять свою выгоду и сформировать у него желание выслушать предложение коммерческого характера.

N.E.A.T.-продажи

Данная методика была создана для B2B цифровой индустрии, в ней понятие «бюджет» у подавляющей части организаций отсутствует. Но методика удобна и прекрасно подходит для B2C продаж. По этой причине она и стала столь востребованной.

N.E.A.T. расшифровывается так:

• Главные потребности;
• Экономический эффект;
• Контакт с руководством;
• Временные рамки.

SPIN-продажи нацелены на проведение короткой беседы и завершение сделки по ходу. N.E.A.T. продажи отличатся тем, что нуждаются в более основательной подготовке. Эту модель задействуют при осуществлении дорогостоящих сделок и реализации соответствующих решений.

Концептуальные продажи

Фишка данного скрипта состоит в том, что традиционную продажу заменяет реализация концепта применения продукта. Клиентам демонстрируется возможность решения возникших проблем после его приобретения.

Упор в этой версии сделан на то, что продавец из оратора превращается в слушателя. Компания анализирует среду, в которой обитают потенциальные клиенты, старается найти концепцию, способствующую решению имеющихся проблем. Затем связывает продукт с выработанной концептуальной стратегией.

SNAP-продажи

Рассчитаны на занятых людей. Деловые люди ценят время. Коммерческое предложение должно показать экономию времени:

• на этапе презентации,
• на этапе покупке,
• на этапе интеграции его в стиль жизни
• и на этапе практического использования.

Короче говоря, надо быть проще, ценнее, всегда договариваться и повышать приоритеты.

Challenger-продажи

Данная методика включает три составляющие:

• обучение,
• коммуникации
• сосредоточенность на цели.

Важно разобраться в бизнесе клиента, подготовить варианты его улучшения. Наладить коммуникацию со всеми звеньями в организации и выждать удобный момент для продажи. Клиент, с которым выстроены теплые и долгосрочные отношения воспринимает продавца как профессионала своего дела, считает его экспертом. Это ведет к легкому и оперативному заключению сделки.

Система продаж Сэндлера

Продавец, непринуждённо беседуя с покупателем, подчеркивает выгоду сделки. Общение выстраивается так, чтобы покупатель почувствовал выгоду потенциальных возможностей и принял самостоятельное решение о необходимости приобретения. Секрет успеха кроется в выявлении всех проблем, которые могут появиться в ходе обсуждения сделки заблаговременно.

Клиентоориентированные продажи

Эра навязывания товара закончилась. Современный продавец – это, прежде всего, консультант.

• Методология ориентирована не прямые продажи, а на выяснения запросов и потребностей. И только после этого предлагается готовое решение.
• Главное правило консультанта: «Спрашивать и слушать, а не навязывать».
• Современный клиент ищет быстрых ответов и простых решений. Не пытайтесь играть роль того, кто хочет посочувствовать трудностям покупателей. Будьте авторитетным и оперативным.
• Надо говорить с тем, кто будет оплачивать продукт, а не использовать его.
• Массовая реализация более привлекательна. Делайте ставку на количество, а не эксклюзив самого высокого качества. Продаваемый продукт должен обеспечивать приемлемое качество.
• Времена, когда клиент старался подстроиться под часы работы продавца, и прибывал на встречу в свое рабочее время, канули в лету. График продаж должен соответствовать запросам клиентов.

MEDDIC продажи

MEDDIC — это:

• Метрика. Каким будет финансовый результат от сделки?
• Экономический клиент. Кто будет отвечать за прибыль либо убытки? Кто будут в проигрыше или выигрыше от сделки?
• Фактор принятия решения. Список требований (материальных, технических), предъявляемых покупателем.
• Процесс, в ходе которого принимается решение. Особенности проведения сделки. Способы получения согласия.
• Выявление боли (Identify Pain). Какие главные задачи стоят перед бизнесом?
• Победитель. Кто будет презентовать вашу организацию перед клиентом?

Методика, увеличивающая число закрытых сделок. Здесь главными понятиями выступают:

• результат,
• представитель покупателя, способный принять решение о покупке,
• критерии оценки коммерческого предложения
• процесс принятия решения,
• определение «болевых точек» у покупателя,
• выстраивания отношений по методике Challenger продаж.

Продажа решений

Фишка заключается в замене товара услугой, которая понравится клиенту больше из-за того, что он проще решит их проблему. Например, если человеку интересуется шуруповертом, надо выяснить, для чего он ему нужен. Если инструмент необходим для сборки мебели, лучше предложить ему эту услугу. Тем самым вы избавите его от необходимости заниматься не свойственным для него делом. Тот же принцип распространяется на более сложные задачи, такие как построение локальных сетей, установки видео наблюдения и т.п.

Эта методология включает следующие стадии:

• Установление проблемы
• Предложение ее возможного решения
• Приведение убедительных доводов и экономической выгоды /ROI
• Завершение сделки и доставка / цель / реализация
• Содействие, оказываемое клиенту в ходе опробования предложенного решения, пока не удастся достигнуть тех показателей, которые были обещаны.

Подавляющая часть организаций предпочитает не замечать последний из пунктов, но он – один из ключевых, если есть желание увеличить свой LTV и превратить такого клиента в постоянного.

Входящие (Inbound) продажи

Поведение покупателей наряду с методиками и процессами продаж претерпели существенные изменения. Теперь подавляющая часть покупателей решает сделать покупку еще до того, как продавец войдет с ним в контакт.

Цель методологии – помочь лиду (потенциальному покупателю) пройти путь от принятия решения до конкретно вашего сайта. Продавцы заботятся о том, как человек узнает о продукте, какое мнение он составит о нем, как упростить процесс поиска поставщика продукта и как лид будет конвертирован в клиента.

В заключение

Перечисленные методологии считаются самыми эффективными, они прекрасно себя зарекомендовали и пользуются популярностью во всем мире.